2º Módulo: Propuesta de Valor
Describe el paquete de productos y servicios que tienen valor para un segmento específico de clientes.
Es la razón, es el por qué los/as clientes prefieren una empresa sobre otra, lo que te distingue de la competencia.
Hace que el/a cliente se decante por una u otra empresa: finalidad solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente.
Crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla específica de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento.
Los valores pueden ser cuantitativos (precio, velocidad del servicio, etc.) o cualitativos (diseño, experiencia del/a cliente, etc.).
Algunas propuestas pueden ser innovadoras y presentar una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes, pero con nuevos atributos.
¿Cuál es nuestra oferta distintiva?
¿Cuál es nuestra estrategia competitiva?
Algunos de los beneficios o elementos que una Organización ofrece a sus clientes para la Creación de Valor pueden ser:
-
Novedad: Algunas propuestas de valor satisfacen necesidades hasta entonces inexistentes y que los/as clientes no percibían porque no había ninguna oferta similar. Ejemplos: Coches eléctricos (Tesla Motors), biotecnología (Juno therapeutics).
-
Mejora del rendimiento: Aumento del rendimiento de un producto o servicio. Ejemplos: Genética para peces > mejora plazo crecimiento de los peces, equipos informáticos cada vez más potentes.
-
Personalización: La adaptación de los productos y servicios a las necesidades específicas de los/as diferentes clientes o segmentos de mercado crea valor. Ejemplo: Software especializado para empresas de ingeniería.
-
Diseño: El diseño es un factor importante, aunque difícil de medir, que crea valor. Ejemplo: Diseño de ropa a la carta (Knyttan).
-
Marca/estatus: Algunos/as clientes pueden encontrar valor en el sencillo hecho de utilizar y mostrar una marca específica. Ejemplos: Nike, Apple.
-
Precio: Propuestas de valor bien por precios altos o por precios bajos. Ejemplos: Líneas aéreas low cost, periódico gratuito…).
-
Reducción de costes: Otra forma de crear valor es ayudar a los/as clientes a reducir costes. Ejemplos: Servicios de eficiencia energética, luces led.
-
Reducción de riesgos: Para los/as clientes es importante reducir el riesgo que representa la adquisición de productos o servicios. Ejemplos: Garantía de nivel de servicio: “El corte inglés… le devolvemos su dinero, Toyota… más años de garantía)
-
Accesibilidad: También se puede crear valor poniendo productos y servicios a disposición de clientes que antes no tenían acceso a ellos. Esto se puede hacer con una innovación en los modelos de negocio, una tecnología nueva o una combinación de ambas. Ejemplos: Legalitas abogados, multipropiedad.
-
Comodidad/utilidad: Facilitar las cosas o hacerlas más prácticas también puede ser una fuente de valor. Ejemplo: Aplicaciones móviles.
Debe responder a las preguntas:
-
¿Qué Valor proporcionamos a nuestros clientes?
-
¿Qué se ofrece a cada segmento de clientes en términos de productos y servicios o qué paquetes de Productos/Servicios ofrecemos a cada Segmento de Mercado?
-
¿Por qué los/as clientes eligen la empresa?
-
¿En qué se diferencia la oferta de la de otras empresas?
-
¿Cuál de los problemas del/a cliente le ayudamos a resolver?
-
¿Qué necesidades del/a consumidor/a estamos satisfaciendo o qué necesidades de los/as clientes satisfacemos?
-
¿Sabemos cuál es la percepción de nuestros/as clientes respecto a nuestra propuesta de valor?
Conclusiones: Propuesta de Valor
-
Ofrecer una buena calidad precio es insuficiente.
-
Si ofrecemos a la vez varios de estos beneficios mejor (aunque no todos son compatibles).
-
Finalidad: Satisfacer Necesidades/Solucionar problemas.
-
Fuerte orientación al cliente.
-
La aportación de valor al cliente es el eje del modelo.
Comentarios recientes