3º Módulo: CANALES (de Comercialización y Distribución).

Describe cómo una empresa se comunica y lleva/entrega a su Segmento de clientes su Propuesta de Valor.

También se puede definir como: Modo en que una empresa se comunica con diferentes Segmentos de Mercado para llegar a ellos y proporcionarles la Propuesta de Valor.

¿Cómo vamos a entregar nuestra Propuesta de Valor a cada Segmento de clientes?

Clave: acertar con combinación de Canales, a través de las siguientes fases.

FASES/etapas del canal para alcanzar rentabilidad:

1ª Información o conciencia: ¿Cómo damos a conocer el Producto/ Servicio?.

Evaluación: ¿Cómo ayudamos a los/as clientes a evaluar nuestro Producto/Servicio?.

Compra: ¿Cómo pueden comprar el Producto/Servicio?.

Entrega: ¿Cómo entregamos nuestra Propuesta de Valor?.

Postventa: ¿Qué servicio post-venta ofrecemos?.

Fasescanal Alejandro

Debe responder a las preguntas:

  1. ¿A través de qué Canales desean los/as clientes ser contactados? o ¿Qué Canales prefieren nuestros Segmentos de Mercado? o ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los/as clientes?

  2. ¿Cómo los estamos alcanzando ahora?

  3. ¿Cómo se integran nuestros Canales? O ¿Cómo se conjugan nuestros Canales?

  4. ¿Cuáles trabajan mejor?

  5. ¿Cuáles son más eficientes en costos? o ¿Cuáles son más rentables? O ¿Cuáles tienen mejores resultados?

  6. ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los/as clientes?

Funciones de los canales de Comunicación, Distribución y Venta:

  • Dar a conocer al cliente el Producto/Servicio.

  • Ayudar al cliente a evaluar el Producto/servicio.

  • Permitir que el/a cliente compre Productos/Servicios específicos.

  • Proporcionar al cliente la Propuesta de Valor.

  • Ofrecer un servicio de Postventa al cliente.

 

Tipos de Canal (Esquemas)

 

A través de dos Tipos de Canales:

  • Canal Directo: Mayor margen pero menos ámbito.

  • Canal Indirecto:Menos margen pero mayor ámbito.

Y que pueden ser:

Directos, indirectos, propios y de socios (comerciales).

Propios: directos (web,equipo comercial) o indirecto (Tienda propia).

De Socios (Comerciales): Siempre Indirectos (Mayoristas, distribuidores/tiendas de socios y tiendas propias).

En los canales propios, especialmente en los directos, los márgenes de beneficios son mayores, pero el coste de su puesta en marcha y gestión puede ser elevado.

Los canales de socios (Comerciales) reportan menos márgenes de beneficios, pero permiten a las empresas aumentar su ámbito de actuación y aprovechar los puntos fuertes de cada uno de ellos.

La clave consiste en encontrar el equilibrio adecuado entre los diversos tipos de canales para integrarlos de forma que el/a cliente disfrute de una experiencia extraordinaria y los ingresos aumenten lo máximo posible.

Canales