NEGOCIACIÓN: Errores que llevan al modelo:»Ganar-Perder»

NEGOCIACIÓN

ERRORES QUE LLEVAN AL MODELO: “GANAR-PERDER”

• SUBESTIMAR LA CAPACIDAD PARA RESOLVER CONFLICTOS:

“Es que con gente como vosotros, no hay quien pueda”.

• DISCUTIR SOBRE POSICIONES INAMOVIBLES, EN VEZ DE HACERLO SOBRE NECESIDADES, INTERESES, ETC…:

“Yo de aquí no me muevo”.

“Ese es vuestro problema”.

“No vais a ser vosotros quienes rompáis las negociaciones, para eso renunciamos nosotros”.

• DISCUTIR SOBRE EL PASADO:  PENSAR QUE LOS CONFLICTOS SE RESUELVEN HACIA ATRÁS:

“La vez anterior os lo advertí y no me habéis hecho caso”.

• DEFINIR EL PROBLEMA EN TÉRMINOS DE SOLUCIÓN Y NO COMO EXPRESIÓN DE NECESIDADES, PREOCUPACIONES E INTERESES.

“El verdadero problema es que bloqueáis la marcha del departamento”.

“El problema está en que hay que trabajar más”.

• ADIVINAR PÚBLICAMENTE SIN ESCUCHAR:

“Ya sé que lo único que os preocupa es trabajar lo menos posible”.

• PENSAR QUE RESOLVER EL PROBLEMA DE ELLOS ES “PROBLEMA DE ELLOS”:

“Si vosotros estáis a malas con la dirección, es problema vuestro”.

• NEGARSE A LA LEGITIMIDAD DE INTERESES DE LA OTRA PARTE:

“Te estás metiendo donde no te corresponde”.

“No tenéis ninguna razón para…”.

• MENOSPRECIAR EL PROCESO DE EXPLORACIÓN DE VARIAS ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN:

“La única solución es…”.

“Aquí no hay más solución que…”.