Preparación y control sistemáticos de las visitas
Para que las visitas a los/as clientes sean eficaces se requiere una preparación esmerada y metódica, la cual se basa en estos tres pilares:
- Análisis
- Fijación de objetivos
- Estrategia
Se requiere igualmente un control posterior de los resultados obtenidos o dejados de obtener. Revise su labor de preparación y control de las visitas tomando como base las siguientes preguntas. ¿Tiene respuestas para todas ellas antes de visitar al/a cliente o, en el caso del control, después de concluir la visita?
Lista de comprobación: Preparación de las visitas
1. Análisis
- ¿Cuál es el tipo de negocio, de producción, el volumen de ventas y la situación comercial actual del/a cliente?
- ¿Cuáles son sus problemas?
- ¿Quién es mi interlocutor/a?
- ¿Qué es lo que nos ha comprado hasta el momento?
- ¿Cuáles son las ventajas y los inconvenientes de los competidores que presentan propuestas?
- ¿Cómo transcurrió la última conversación y qué preguntas quedaron pendientes?
2. Fijación de objetivos
- ¿Qué es lo que necesita mi cliente?
- ¿Cuáles son los problemas del/a cliente que puedo solucionar?
- ¿Qué es lo que quiero vender?
- ¿De qué alternativas dispongo?
- ¿Qué ofertas adicionales puedo (tengo que) hacer?
3. Estrategia
- ¿Cómo voy a iniciar la conversación?
- ¿Qué preguntas tengo que hacer?
- ¿Qué tipo de argumentos son los adecuados para este cliente?
- ¿Cómo contestará a las objeciones previsibles?
- ¿Qué tengo que presentar?
- ¿Qué documentación de venta necesito?
? Control
- ¿Qué es lo que he conseguido?
- ¿Por qué no he alcanzado mis objetivos?
- ¿En qué tengo que mejorar?
- ¿Cómo tengo que proceder en el futuro?
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